話題三

出征海外 如何俘獲客戶?

案例解讀：南京意賽紡織有限公司

關(guān)鍵詞：快時尚優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)關(guān)注新興市場

“面料行業(yè)是時尚服裝產(chǎn)業(yè)的生命之源，唯有不斷變化，才能讓時尚之風(fēng)永不枯竭。在整個紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈條中，如果沒有面料快時尚，也就沒有服裝快時尚盛行的今天。”南京意賽紡織有限公司董事長兼總經(jīng)理武彤結(jié)合自己多年來的經(jīng)驗(yàn)開門見山地表示，在下游市場與消費(fèi)市場日漸呈現(xiàn)時尚化、快速化、高端化的當(dāng)下，國內(nèi)紡織企業(yè)必須意識到，只有依托多元化渠道、快速高效服務(wù)與信息化溝通，先幫助客戶獲得成功，才能讓產(chǎn)品擁有可持續(xù)競爭力與不可或缺的市場價值，從而建立起快時尚品牌的影響力與輻射力。”

武彤介紹說：“企業(yè)客戶主要以歐美為主，側(cè)重與快時尚品牌，特別是以女裝為主的品牌進(jìn)行合作，主要的國家包括德國、美國等，企業(yè)從客戶的產(chǎn)品開發(fā)介入，客戶有GerryWeber、ALX、Esprit等。意賽在歐美市場的發(fā)展目前來看勢頭很好，在開拓海外市場近10年的時間里，逐步優(yōu)化了客戶結(jié)構(gòu)，與很多國際知名終端品牌建立了深層次的合作關(guān)系，接下來企業(yè)會繼續(xù)鞏固企業(yè)的歐美市場份額。除此之外，企業(yè)也會關(guān)注新興市場，如南非、南美、俄羅斯等。具體的開拓手段有很多種，但對于推廣面料這類產(chǎn)品來說，像參加展會這樣面對面的溝通交流應(yīng)該是最好的手段，企業(yè)也在不斷尋找這樣的機(jī)會。”

點(diǎn)評

當(dāng)前歐洲市場的疲軟，從展會和品牌合作的反饋中就能看出來。但這一狀況相對給中國面料快時尚品牌提供了更好的機(jī)會。企業(yè)要抓住這一機(jī)遇，不斷優(yōu)化自身客戶結(jié)構(gòu)，與國際知名終端品牌建立合作，以求在激烈的競爭中脫穎而出。

話題四

春夏面料 如何以“花”得先機(jī)

案例解讀：吳江錦通紡織有限公司

關(guān)鍵詞：花型設(shè)計(jì)總結(jié)流行規(guī)律市場調(diào)查

印花面料與其他面料相比最大的區(qū)別就是花型，因此，產(chǎn)品的前期花型設(shè)計(jì)就變得至關(guān)重要起來。面料企業(yè)如何才能將花型圖案與產(chǎn)品質(zhì)感結(jié)合得天衣無縫，而又符合當(dāng)前流行趨勢？對此，吳江錦通紡織有限公司總經(jīng)理趙青松從三個方面闡述了他們在設(shè)計(jì)研發(fā)印花產(chǎn)品時的經(jīng)驗(yàn)心得。

第一是直覺經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)設(shè)計(jì)師會根據(jù)自身在紡織行業(yè)內(nèi)多年積累的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對下一季，甚至是下一年的印花產(chǎn)品流行趨勢做出分析和判斷，預(yù)測下一季流行的顏色、款式和面料等；第二是總結(jié)規(guī)律，任何一項(xiàng)事物在一定時間內(nèi)都是存在周期性的，因此只要研發(fā)人員注意觀察，善于歸納、總結(jié)，印花產(chǎn)品的流行趨勢還是有跡可循的，企業(yè)可從眾多流行資訊中，篩選出與實(shí)際情況、產(chǎn)品消費(fèi)群相吻合的信息，并加以總結(jié)、歸納，最終就可以捕捉到一定的流行軌跡；第三是市場調(diào)查，為了能夠更加直觀、快速的了解市場，把握當(dāng)前流行趨勢，企業(yè)應(yīng)該定期組織研發(fā)人員進(jìn)行市場調(diào)研，這種調(diào)查一般可以分為兩種形式，分別是問卷式和面談式，在實(shí)際調(diào)研前，研發(fā)人員應(yīng)先明確符合品牌風(fēng)格定位的目標(biāo)消費(fèi)群，充分了解他們的教育層次、活動范圍等因素，做好前期規(guī)劃，然后再通過面對面的交流，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理需求以及他們對未來服飾的愿望、要求和看法等。

點(diǎn)評

要想在這場春夏印花面料競爭中不黯然失色，以“花”制勝，花型的設(shè)計(jì)就必須要能Hold住潮流。而依靠經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師的直覺；總結(jié)印花面料的流行規(guī)律；進(jìn)行及時有效的市場調(diào)研對于面料企業(yè)而言，無疑是很好的選擇。