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受市場整體環(huán)境影響，鞋服企業(yè)上游供應(yīng)商的壓力也不斷增加。為了抵御市場風(fēng)險，保證貨款回收，近段時間來，不少晉江鞋服供應(yīng)商大力度縮短賬期，加強回款控制與管理，甚至有一些供應(yīng)商明確提出了現(xiàn)金收款的方式。
這一舉動不僅改變著晉江鞋服行業(yè)上下游供應(yīng)鏈原有的交易方式，更觸動著整個鞋服產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，直擊行業(yè)中一直以來存在著的“人情賬”、“賒賬生意”等現(xiàn)象。業(yè)界認(rèn)為，對于晉江鞋服行業(yè)，此舉不亞于一場“刮骨療傷”，雖會帶來陣痛，但對提升整個行業(yè)的健康度卻有著積極作用。
供應(yīng)商大力度縮短賬期
近期，記者在走訪本土鞋材商跟面料商時得知，不少供應(yīng)商針對下游客戶的回款周期都做出了較大力度的調(diào)整，大部分供應(yīng)商都將賬期定到三個月以內(nèi)，同時收取客戶不同比例的定金，也有一些供應(yīng)商開始要求客戶現(xiàn)金付款。與此同時，許多供應(yīng)商在接單上也十分保守，寧愿減產(chǎn)也不隨便接單。而在此前，半年左右的賬期在業(yè)內(nèi)屬于極為平常的事。
“林總，你看能不能先出貨，賬款時間再往后拖兩天?”日前，本土某鞋材企業(yè)總經(jīng)理辦公室又有一位成品鞋企業(yè)老板過來泡茶商洽賬期，卻遭到林總婉言相拒。
事實上，早在今年年初，上述鞋材企業(yè)就對現(xiàn)有合作客戶進行了重新評估，為了避免人情關(guān)系，該鞋材企業(yè)老板還聘請了專門的職業(yè)經(jīng)理人團隊負(fù)責(zé)公司運營，免去了人情交易，減少了家族化管理的氣息。據(jù)林總透露，目前，他們公司已經(jīng)砍掉了將近1/4的老客戶，其中大多數(shù)是原有的“關(guān)系戶”，這些客戶的賬期一般都是半年，而現(xiàn)在保留下的客戶基本上能實現(xiàn)每季度正�；厥諔�(yīng)收賬款。
無獨有偶，龍峰紡織今年年初也對所有老客戶都做了資信體系的評估，并制定了一份評估調(diào)查表，由財務(wù)部跟銷售部聯(lián)合調(diào)查，從企業(yè)性質(zhì)、總體單量、回款周期、經(jīng)營現(xiàn)狀、未來戰(zhàn)略等幾個角度綜合評估客戶的資信狀況。
“經(jīng)過評估，我們砍掉了20%左右的老客戶，主要是一些散的小的客戶�？车暨@些客戶最主要的原因是長期回款不理想。通過評估我們發(fā)現(xiàn)，這些客戶的回款周期從一開始的兩三個月逐步拖延到五六個月甚至一年，今年這種客戶實在是不能再合作了。”龍峰紡織營銷總監(jiān)梅克兵告訴記者。
新客戶方面，龍峰紡織則采取兩種交易方式。一種是現(xiàn)款現(xiàn)付，也就是按照“3-6-1”的付款模式，即定貨時交30%的貨款，提貨時交60%的貨款，貨提完質(zhì)量沒有問題，一個月內(nèi)再付清余下10%的貨款。這種交易方式主要針對外貿(mào)客戶。
針對內(nèi)銷新客戶，龍峰紡織在做完初步資信評估之后，會與其進行嘗試性合作，先交30%~40%的定金，貨款必須在三個月以內(nèi)結(jié)清，且首批合作貨量控制不要大。“為預(yù)防出現(xiàn)壞賬，今年我們要求各分公司業(yè)務(wù)員、銷售負(fù)責(zé)人要肩負(fù)起對客戶全面資信評估的任務(wù)，如果出現(xiàn)問題，我們從業(yè)務(wù)員開始追究責(zé)任。”梅克兵介紹。
據(jù)了解，龍峰紡織今年新開發(fā)的真維斯、以純、拉夏貝爾等新客戶，賬期都在三個月以內(nèi)。
上下游抱團聯(lián)動更重要
“去年年底到今年上半年，我們有個別一些單子出現(xiàn)了壞賬，現(xiàn)在我們正通過法律顧問進行起訴，爭取追回一些貨款。這兩年來，市場經(jīng)濟整體不景氣，即使沒出現(xiàn)壞賬，企業(yè)也要自行加強資金風(fēng)險控制。”梅克兵的一席話道出了本土鞋服供應(yīng)商縮短賬期的心聲。
據(jù)了解，晉江鞋服行業(yè)發(fā)達，在發(fā)展之初，許多企業(yè)都是憑著“熟客”或者“關(guān)系戶”的相互支持逐步壯大起來的。也正因是“熟客”和“關(guān)系戶”，互相之間的賬期十分模糊，久而久之，便形成了年終結(jié)賬的業(yè)內(nèi)習(xí)慣，賒賬現(xiàn)象也是長期存在。
“雖然大家都知道這樣做風(fēng)險高，但由于競爭激烈，加上這已是行業(yè)‘潛規(guī)則’，只能這么做生意。”不少供應(yīng)商坦言，這種情況在行業(yè)好的時候沒有太大問題，但行業(yè)不景氣的時候風(fēng)險就會爆發(fā)。事實上，賒賬交易是晉江企業(yè)界早期最傳統(tǒng)、最流行的一種交易方式，也是本土鞋服行業(yè)快速經(jīng)濟的無奈選擇。
泉州市星達鞋服材料有限公司副總經(jīng)理曲東東坦言，從某種程度上看，賬期較長確實為鞋服企業(yè)提供了繼續(xù)發(fā)展的空間。但隨著外圍經(jīng)濟疲軟的影響，下游供應(yīng)商難以承受資金回流慢的壓力，只能采取相應(yīng)措施。
“其實三角債問題是本土鞋服供應(yīng)商老板一直都很頭疼的問題，如果可以縮短賬期，對于供應(yīng)商而言當(dāng)然是好事，不僅如此，它還能促進整個鞋服產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。”晉江市銘仁鞋材有限公司總經(jīng)理李金銘坦言。
曲東東也認(rèn)為，縮短回款周期將極大地利于鞋服供應(yīng)鏈的良性發(fā)展。他說，如果供應(yīng)鏈中的每個環(huán)節(jié)資金回流都快速起來，將帶動資金的良性循環(huán)，促進更多創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)，為企業(yè)帶來可觀的利潤。而這些資金還將更多地運用在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新及增加設(shè)備上，從而帶動產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)，促進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。
“以前一些老客戶，我們?nèi)绻孔鲆还P單子都要拿份合同去跟他簽，對方還會不樂意，現(xiàn)在不一樣了，很多客戶都能理解和接受這種做法，因為現(xiàn)在環(huán)境不好，整個產(chǎn)業(yè)鏈都在調(diào)整改變。”梅克兵告訴記者。
在梅克兵看來，經(jīng)過此次大規(guī)模大力度的賬期調(diào)整，晉江鞋服供應(yīng)鏈都將面臨深度洗牌，將有部分企業(yè)在這場“淘汰賽”中出局，而頑強生存下來的，將迎來更好的發(fā)展機會。
利于行業(yè)健康良性發(fā)展
對于正處在轉(zhuǎn)型期的晉江鞋服產(chǎn)業(yè)而言，上游供應(yīng)商縮短賬期對于整個行業(yè)的良性運行最多只是起到治標(biāo)作用。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，僅僅依靠縮短賬期還不能解決目前整個鞋服供應(yīng)鏈的發(fā)展困境，更關(guān)鍵的是要上下游聯(lián)動，共同抱團度過嚴(yán)峻的市場考驗，促進產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展。
“一方面，如果部分供應(yīng)商突然強制性要求成品企業(yè)改變回款方式，極有可能對其造成巨大的資金壓力，讓其瀕臨倒閉，導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)受到波動。”曲東東說，“另一方面，如果是在經(jīng)濟形勢好的情況下，企業(yè)遇到貨期不及時，只要諸多企業(yè)聯(lián)盟不和這類企業(yè)合作，那么健康的產(chǎn)業(yè)鏈就可較快發(fā)展起來。但在經(jīng)濟形勢不好的情況下，要形成這種健康的產(chǎn)業(yè)鏈難度極大。”
李金銘也告訴記者，在大環(huán)境形勢疲軟的情況下，有的供應(yīng)商仍寧愿冒著被“倒”的風(fēng)險，選擇不健康的付款方式硬著頭皮與下游客戶合作。因為沒訂單、沒工人、或停工所需面臨的員工保底高成本等壓力，更是企業(yè)無法接受的。
綜合上述種種原因，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，或許只有生產(chǎn)高附加值、科技含量高的產(chǎn)品，才有“資格”在付款周期上與大佬們“談判”。
泉州天宇化纖織造實業(yè)有限公司副總經(jīng)理黃清發(fā)認(rèn)為，“供應(yīng)商想享用有優(yōu)勢的結(jié)款方式，就必須有議價能力，也就是說，其產(chǎn)品要具有不可替代性。議價能力取決于市場供求，如果企業(yè)能提供市場難以做到的產(chǎn)品，便能在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。”
實際上，過去的兩三年，整個鞋服行業(yè)都遭遇了寒流，競爭慘烈、銷量下滑，本土鞋服企業(yè)在海量庫存和關(guān)店潮的雙重打擊下，艱難調(diào)整，大量區(qū)域性的中小鞋服企業(yè)倒閉，整體單量的減少直接反映到傳統(tǒng)鞋服供應(yīng)商上，就是內(nèi)外銷的訂單量和采購量相對減少。
在這種形勢下，上游鞋材、面料供應(yīng)商企業(yè)一直都在尋找優(yōu)質(zhì)的鞋服企業(yè)合作，下游鞋服企業(yè)也在尋找匹配的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，每一年，雙方都是在各自的選擇和淘汰中配對匹配，塑造適合自己的供應(yīng)鏈體系，一旦供應(yīng)鏈體系出現(xiàn)問題，對于上下游都會有影響。
因此，上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，無論是供應(yīng)商企業(yè)縮短賬期，還是下游客戶調(diào)整結(jié)算賬期，大家都應(yīng)該本著溝通的原則，共同解決供應(yīng)鏈體系中可能出現(xiàn)的問題，賬款僅僅是其中一部分，相對應(yīng)的質(zhì)量和貨期都需要保持有效溝通。
業(yè)內(nèi)人士蘇總坦言，供應(yīng)商要在低迷的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，不僅僅是追求現(xiàn)金為王，簡單砍掉訂單，減少規(guī)模產(chǎn)量，事實上，要生存就需要轉(zhuǎn)型升級，調(diào)整企業(yè)內(nèi)外部的問題來應(yīng)對目前的市場局勢。
事實上，對于下游成品鞋服企業(yè)而言，規(guī)模小的想要擴大規(guī)模，生態(tài)鏈的打造迫在眉睫;而達到一定規(guī)模的鞋服企業(yè)，或多或少都已圍繞自己建立起了龐大的供應(yīng)鏈體系，快速有效的執(zhí)行，或者說敏捷供應(yīng)的最終實現(xiàn)，更有賴于其與生態(tài)鏈上合作伙伴的良性互動。
“在本土，因其傳統(tǒng)商業(yè)模式過多注重企業(yè)盈利，反而占用了大量的營運資金，往往導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)周轉(zhuǎn)問題，而通過上游縮短賬期，冷靜審視自己的營運資金管理方式，反而能從企業(yè)內(nèi)部釋放更多現(xiàn)金。想要真正良性發(fā)展，就應(yīng)該從賬款賬期入手，重新梳理一系列規(guī)范的內(nèi)部供應(yīng)商管理體系，這對于企業(yè)本身后續(xù)的健康發(fā)展必不可少。”樹輝鞋材有限公司總經(jīng)理丁樹叢表示。
編后
縮短賬期或者是現(xiàn)金交易，在其他地區(qū)或者是行業(yè)當(dāng)中或者算不上特別大的事件，但對于習(xí)慣了做“賒賬”生意的晉江鞋服產(chǎn)業(yè)來說，帶來的效應(yīng)卻不啻于一場大地震。
在晉江鞋服產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷程中，長賬期或者說“賒賬”生意是一個極為明顯的標(biāo)簽。這個標(biāo)簽的形成有著獨特的歷史淵源，比如說最初生意往來的雙方沾親帶故，這種情況下，雙方很難會有很明確的賬期。于是乎，成品鞋服企業(yè)先欠著供應(yīng)商的款項，供應(yīng)商再欠著上游的款項……一環(huán)扣一環(huán)，“賒賬”生意就產(chǎn)生了。
不可否認(rèn)，這種方式對于行業(yè)生長期的晉江鞋服企業(yè)來說起到了一定的幫助作用，特別是在行業(yè)快速擴張的時候，能夠幫助晉江的鞋服行業(yè)盡快占領(lǐng)市場。用外界的說法就是：其他地區(qū)企業(yè)是有100萬元做10萬元的生意，而福建晉江的鞋服企業(yè)卻可能是有10萬元，做著100萬元的生意。
然而，從行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來說，這種做法卻存在不少問題。隨著晉江鞋服行業(yè)發(fā)展步伐的邁出，晉江鞋服行業(yè)的供應(yīng)商也跨出周邊地區(qū)。當(dāng)成品企業(yè)與外面習(xí)慣了做短賬期乃至現(xiàn)金交易的供應(yīng)商發(fā)生合作關(guān)系時，究竟要按照誰的規(guī)定來辦?
從表面上來看，縮短賬期或者直接現(xiàn)金交易對于整個行業(yè)來說或許會帶來陣痛，但要使整個行業(yè)更為規(guī)范，卻是必須走的一步路。在陣痛的過程中，不可避免會有一些自身實力較為一般的企業(yè)扛不住壓力，甚至引發(fā)整個行業(yè)的洗牌。不過，借用一句比較俗的廣告語來說———“洗洗更健康”。能夠邁過這道坎，對于晉江鞋服行業(yè)來說，未來直面與其他地區(qū)同行的競爭時，會更有信心。
