會后：回訪、收集

核心技巧：重視數(shù)據(jù)收集，突出團(tuán)隊(duì)配合

回訪，是指訂貨會后對訂單的追蹤以及收集分銷商、代理商的新品銷售情況。只有掌握更多的市場數(shù)據(jù)，才能設(shè)計和生產(chǎn)出符合不同地區(qū)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，制訂出更適合分銷商、代理商的配給方案和供貨條款。

訂貨會后主要以開展訂單梳理工作為主。在4月的訂貨會結(jié)束后，楓蓮集團(tuán)的工作人員首先對訂貨會上的下單情況進(jìn)行分析。“這些分析讓我們更清楚地認(rèn)識到自己的優(yōu)勢和不足，并在今后不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，這樣在今后的訂貨會上才能接到越來越多的訂單，企業(yè)也才能越做越好。”徐嘉慧說。“訂貨后我們會對客戶的訂單進(jìn)行統(tǒng)計，安排生產(chǎn)下單，針對客戶一些不合理的訂貨要求與客戶進(jìn)行溝通、調(diào)整訂單。”林士巽表示。

對訂貨會的數(shù)據(jù)分析只是數(shù)據(jù)庫建立的開始，對分銷商、代理商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤收集，才是重中之重。“在每一次訂貨會后，我們都會把營銷部門的工作人員分配到各地對客戶進(jìn)行回訪，以便清楚地掌握客戶的銷售情況。另外，我們還會開展十省聯(lián)動的全國巡回招商會議，形成一種銷售氛圍，帶動各地分銷商的銷售熱情，區(qū)域經(jīng)理以及培訓(xùn)隊(duì)伍也會前往各個終端配合銷售。”徐嘉慧說。

本次全國巡回招商會，楓蓮集團(tuán)已經(jīng)在山東、浙江、西安、湖南、遼寧、江蘇、山西、四川等地圓滿召開，接下來將會在廣東、湖北、福州等地繼續(xù)進(jìn)行巡回招商會，這樣做的目的之一就是了解各地區(qū)本品牌的飽和度，也是數(shù)據(jù)采集的過程。徐嘉慧表示：“采集回來的數(shù)據(jù)，我們都會進(jìn)行匯總分析：哪些款式最暢銷，哪個地區(qū)銷量最多，不同地區(qū)暢銷的款式有什么不同。有了這些數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，下一季的訂貨會我們應(yīng)該主推哪些款式、重點(diǎn)邀請哪個區(qū)域的分銷商和代理商，心里就有數(shù)了。”

對訂貨數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)的梳理往往決定著企業(yè)下一季的生產(chǎn)和銷售策略。“收集訂貨數(shù)據(jù)就能清楚市場的產(chǎn)品走勢、南北市場的產(chǎn)品差異，對下一季產(chǎn)品的開發(fā)提出意見，企業(yè)發(fā)展方向也好確定。”林士巽說。

你還在抱怨沒有大客戶？

采訪中，很多老板常常羨慕別家企業(yè)開訂貨會能夠吸引到一擲千金的大客戶。但是，在筆者看來，很少有企業(yè)會在第一次接洽的訂貨會上就大方出手簽下巨額訂單，原因是沒有經(jīng)過反復(fù)考察和市場數(shù)據(jù)的分析作支撐誰敢簽下訂單？所以，大客戶不是羨慕來的，而是企業(yè)通過一次次努力爭取來的。

反觀大客戶訂單的背后，則意味著大數(shù)據(jù)庫的力量。在信息高速傳遞的時代，大數(shù)據(jù)的能力得到了淋漓盡致的發(fā)揮。行業(yè)里的佼佼者，如何在訂貨會上積累大量的客戶資源、海量的供需信息、優(yōu)質(zhì)的品牌和強(qiáng)大的消費(fèi)引導(dǎo)力？其實(shí)，就是靠著掌握行業(yè)數(shù)據(jù)庫對信息進(jìn)行及時的分析，才將各種商機(jī)牢牢掌握在自己手里。

有專家表示，企業(yè)的競爭力首先是品牌的比拼，其次是數(shù)據(jù)庫的比拼。這種觀點(diǎn)一針見血地指出了大數(shù)據(jù)時代的競爭格局和未來企業(yè)的努力方向。目前，品牌影響力的市場格局，各品牌已經(jīng)完成，而接下來則是數(shù)據(jù)庫競爭力的重要形成階段。

數(shù)據(jù)能最直觀表述市場情況，沒有前言后語就把市場最直接的需求和消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋呈現(xiàn)在企業(yè)面前。比如產(chǎn)品賣了多少，在哪個地區(qū)賣得好等信息都能最快速最直接地體現(xiàn)出來，通過對多個供貨周期數(shù)據(jù)的綜合分析，還能得出銷售趨勢，不用多說，企業(yè)也會知道這些數(shù)據(jù)價值幾何。

越來越多的企業(yè)開始嘗試大數(shù)據(jù)營銷。依托統(tǒng)一客戶數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建大數(shù)據(jù)時代的品牌運(yùn)營體系。從聯(lián)想到麥當(dāng)勞都在引用大數(shù)據(jù)了解客戶，應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷。它意味著企業(yè)能夠預(yù)測到未來市場的銷售走向和銷量，比如真維斯建立的會員數(shù)據(jù)庫，通過收集會員消費(fèi)的服裝尺碼比例，參考生產(chǎn)下一季新品時的尺碼比例。這就是將預(yù)測數(shù)據(jù)應(yīng)用到生產(chǎn)環(huán)節(jié)的最好案例，這些預(yù)測數(shù)據(jù)對產(chǎn)品的產(chǎn)量與質(zhì)量進(jìn)行調(diào)控，還能夠大幅度提升企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)資源的有效使用，防止過量生產(chǎn)或滯銷產(chǎn)品的出現(xiàn)，好鋼用在刀刃上就是這樣實(shí)現(xiàn)的。

大數(shù)據(jù)的收集需要從每一個分銷商和代理商開始，也許你會認(rèn)為市場的整體態(tài)勢和自己的企業(yè)沒有關(guān)系，但他們銷售自己產(chǎn)品時所反映的市場情況則和企業(yè)息息相關(guān)。數(shù)據(jù)的收集增加了企業(yè)和客戶的聯(lián)系緊密度，也讓客戶感受到自己的銷售情況是時時受到關(guān)注的，而不是銀貨兩訖之后就沒有關(guān)系的合作。

其實(shí)，客戶無論大小，大客戶也是從小客戶發(fā)展而來的。這句話有兩種含義，第一種含義是，最終的大客戶，是從一開始下小訂單的客戶在對企業(yè)有信心之后逐漸增加訂單量形成的；另一種含義是，客戶也是在成長的，如果配給方案合理，你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來可觀的收入，客戶自身的實(shí)力也會壯大，最終成為能夠大手筆采購的實(shí)力買家。

大數(shù)據(jù)幫助我們更加精準(zhǔn)地了解每個客戶，告訴企業(yè)每個客戶的偏好購買行為是什么樣子的，了解一個客戶對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)的大小，并把所有的客戶通過大數(shù)據(jù)的描述進(jìn)行排列，分析他們帶來的利潤率，及時規(guī)避市場風(fēng)險。

客戶也是需要培養(yǎng)的，而大客戶成長的溫床則是在數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上對數(shù)據(jù)的分析，所以別再抱怨沒有大客戶了，看看你的數(shù)據(jù)庫建立得怎么樣，就能知道會有幾個大客戶出現(xiàn)在你的訂貨會上了。