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穩(wěn)住老客戶(hù)
“產(chǎn)品集中性開(kāi)發(fā)，提供更好的交期、更好的價(jià)格。”
這是江蘇丹毛紡織股份有限公司上海負(fù)責(zé)人蔡喆對(duì)企業(yè)為老客戶(hù)提供更好服務(wù)的進(jìn)一步解釋。
在蔡喆看來(lái)，面料展已經(jīng)成為了企業(yè)與老客戶(hù)定期碰面的重要場(chǎng)合。“展會(huì)上給老客戶(hù)展示新樣品不是主要目的，因?yàn)檎箷?huì)的原因大家都會(huì)在這個(gè)時(shí)候來(lái)北京，有時(shí)間的話(huà)能與這么多的客戶(hù)都見(jiàn)上一面，確實(shí)機(jī)會(huì)難得”。
當(dāng)前丹毛還是以外貿(mào)為主，蔡喆也談到，2012年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不好，企業(yè)產(chǎn)品外銷(xiāo)到歐洲和美國(guó)的市場(chǎng)前景不太樂(lè)觀(guān)。正因如此，給多年打交道的老客戶(hù)提供更好的服務(wù)，是當(dāng)前丹毛穩(wěn)住市場(chǎng)份額的重要手段。
“所謂的產(chǎn)品集中性開(kāi)發(fā)，提供更好的交期、更好的價(jià)格，就是讓客戶(hù)省時(shí)省力一些。”蔡喆解釋說(shuō)，“這么優(yōu)惠的條件，企業(yè)只對(duì)長(zhǎng)期合作的老客戶(hù)開(kāi)放。”選擇這樣做的原因也很簡(jiǎn)單，企業(yè)給客戶(hù)提供優(yōu)惠便利，也希望得到客戶(hù)訂單的回報(bào)。
客戶(hù)只打樣不下訂單的情況在行業(yè)中并不少見(jiàn)，說(shuō)實(shí)話(huà)，對(duì)于老客戶(hù)企業(yè)還是更信任一些，也愿意花時(shí)間和精力為其服務(wù)。蔡喆談到，對(duì)于新客戶(hù)，企業(yè)會(huì)首先考慮工廠(chǎng)的實(shí)際生產(chǎn)情況，當(dāng)然也會(huì)對(duì)其進(jìn)行前期調(diào)研，如果是優(yōu)質(zhì)的新客戶(hù)，比如說(shuō)品牌商的話(huà)，企業(yè)會(huì)投入更多的時(shí)間精力跟其建立長(zhǎng)期合作。
其實(shí)，老客戶(hù)回饋給企業(yè)的不僅僅是穩(wěn)定的訂單而已。對(duì)于生產(chǎn)防寒服和休閑裝面料的龍峰來(lái)說(shuō)，與波司登、安踏、德?tīng)柣荨?61°等品牌的合作是企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的保證。吳秀建談到，企業(yè)與這些客戶(hù)每年都有固定的訂單指標(biāo)，另外，與下游服裝企業(yè)合作也是企業(yè)吸收前沿資訊的重要渠道。他進(jìn)一步談到：“例如企業(yè)與361°最終達(dá)成的訂單，其中60%是龍峰自主研發(fā)的面料，另外40%是與其設(shè)計(jì)師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國(guó)請(qǐng)來(lái)的設(shè)計(jì)師，他們有資源、有信息，這種合作對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是互惠的。”
