好吧，這是優(yōu)衣庫的第二輪面試題�；�本上包含了所有性息

關(guān)于用戶群體

ZARA的品牌線更廣，男女小孩通吃，重點偏上班時尚白領(lǐng)一族。

優(yōu)衣庫更大眾，價位比ZARA要低不少

關(guān)于面料做工方面

ZARA雖然最時尚，面料做工卻粗糙，舒適度較差

常常想要買一條裙子，忽然發(fā)現(xiàn)內(nèi)襯是尼龍的，夏天穿起來很悶，細(xì)節(jié)考慮不周

這也是流行品牌做大之后的通病，一味降低成本，追求利潤最大化

優(yōu)衣庫的面料讓人覺得更舒服，做工細(xì)致些，特別是基本款，面料的高科技成分多一些

關(guān)于款式及銷售，

ZARA走個性化路線，量少款多，不等你猶豫

好看的款式一上架很快就銷售一空，而且大部分絕不再追加訂單，誘使你更加沖動的看好就買

優(yōu)衣庫賣得最好的一定是基本款，看賣場里他們的鋪貨就知道了

樣子簡單的T恤開衫，年年賣，只不過每季的顏色都五彩繽紛的，令人沖動的想要比試一下

關(guān)于價格

優(yōu)衣庫當(dāng)然更親民

而且那些小發(fā)帶，小配飾其實大部分看上眼的價格其實滿高的，我有買過一個發(fā)帶49.9元

樣子就像是破洞的黑色絲襪改的，這樣想來H&M利潤高的產(chǎn)品蠻多的

渠道

優(yōu)衣庫的網(wǎng)店賣得有多火？來自淘寶商城的統(tǒng)計數(shù)據(jù)是日銷售額人民幣30萬- 50萬元。ZARA品牌的持有者Inditex集團(tuán)宣布，將于今年9月2日正式進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)銷售領(lǐng)域，初始站在歐洲。記者另從可靠途徑了解到，ZARA的官方網(wǎng)店最早要明年才能落地中國市場。除此之外，瑞典“快時尚”品牌H & M亦回應(yīng)稱正在建設(shè)網(wǎng)銷體系，但進(jìn)入中國并無時間表。一場躍上互聯(lián)網(wǎng)的“快時尚”大戰(zhàn)已經(jīng)打響。
網(wǎng)銷業(yè)務(wù)均選歐洲起步，ZARA優(yōu)勢仍然明顯：其向來一周一換款的運作模式很切合網(wǎng)購消費者的心理。而ZARA方面亦表示，將在實體店和網(wǎng)上渠道同步更新產(chǎn)品。據(jù)了解，ZARA將于9月2日正式面向國、德國、意大利、英國、葡萄牙和西班牙的網(wǎng)上消費者開門揖客。至于中國市場，有消息稱ZARA最快也要到明年才會開通網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，理由是目前其在中國的消費群體仍偏小眾，難以支撐網(wǎng)購的預(yù)期。

盡管產(chǎn)品風(fēng)格有很大區(qū)別，但同為“快時尚”標(biāo)桿，透著濃郁日系風(fēng)格的優(yōu)衣庫已經(jīng)用事實向ZA RA證明，有關(guān)小眾和品牌的問題，是多慮了。據(jù)統(tǒng)計，2009年4月16日優(yōu)衣庫在淘寶商城的旗艦店正式開張當(dāng)天，就達(dá)成了近3000筆交易，實現(xiàn)30多萬元的交易額。上線短短十天就以驚人的銷售速度沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷量第一位。

目前優(yōu)衣庫網(wǎng)店的銷售額基本都能達(dá)到30萬元人民幣，高的時候更達(dá)到50萬元人民幣。按最低值計算，年銷售已然是上億元的規(guī)模。

從市場份額來看，服裝B2C市場銷售份額以位居第二位，銷售收入約為39億元人民幣，占比達(dá)17.41%，僅次于3C /家電類B2C市場

優(yōu)衣庫帶來的服裝超市銷售模式，摒棄了不必要裝潢裝飾的倉庫型店鋪，獨特的貨品陳列，合理可信的價格，優(yōu)質(zhì)的商品，也讓人接受了不被導(dǎo)購員打擾的自助購物方式。優(yōu)衣庫的自助購物方式代表著一種主流和趨勢，人們可自在選購，導(dǎo)購員變?yōu)槔碡泦T，只提供拿貨服務(wù)。

而優(yōu)衣庫和ZARA則是互補的，優(yōu)衣庫做高品質(zhì)的基本款，其消費群體和伊藤符合，銷售一直很好，與新潮的ZARA并不沖突。

經(jīng)營理念

優(yōu)衣庫，提倡的理念是”百搭“和“做服裝的零配件”。平時我們看到的時裝雜志高端服裝品牌展示的扉頁上，都會有優(yōu)衣庫的身影，比如一套西裝的襯衫，一件外套里邊的T-shirt，這些百搭的配件都出自于優(yōu)衣庫，這就是優(yōu)衣庫的時裝零配件理念的體現(xiàn)。因此，優(yōu)衣庫以非常低廉的價格，卻將門店開在法國LV店等高端品牌店的對面，目的就是“你選擇完主要部件，一定會選擇零件，而且零件的購買還不只一件。”

也因為要成為專業(yè)的“零配件”，優(yōu)衣庫還有一個比較有趣的地方是，服裝的銷售沒有標(biāo)簽，在優(yōu)衣庫的服裝上你根本找不到標(biāo)簽。很佩服經(jīng)營者的這種經(jīng)營理念與勇氣，也因為這些創(chuàng)新理念，面對全球金融風(fēng)暴的沖擊，優(yōu)衣庫的母公司日本迅銷公司（Fast Retailing Co. Ltd.）非但沒有任何折損，反倒讓其董事長兼社長柳井正登上日本首富寶座，成為日本歷史上憑借服裝產(chǎn)業(yè)位居《福布斯》榜首的第一人。

ZARA，在傳統(tǒng)的頂級服飾品牌和大眾服飾中間獨辟蹊徑，創(chuàng)建了快速時尚�？焖贂r尚是怎樣的，在中國，服裝業(yè)從設(shè)計到成衣擺在柜臺出售，一般為6～9個月，國際名牌一般可快到120天，而ZARA最短只有7天，一般為12天。12天，創(chuàng)造了ZARA的神奇，上市的服裝絕對是最潮流最前沿的款式，購買者趨之若鶩。而對于生產(chǎn)商者，時間縮短既節(jié)約了各種中轉(zhuǎn)成本，也提高了周轉(zhuǎn)效率，創(chuàng)造出巨大的商業(yè)利益。

為了實現(xiàn)神奇的12天，ZARA使用的手段很有趣。首先，ZARA有近400名設(shè)計師，他們的平均年齡只有25歲，這些設(shè)計師是典型的空中飛人，他們經(jīng)常穿梭于米蘭、東京、紐約、巴黎等時尚重地觀看服裝秀，以擷取設(shè)計理念與最新的潮流趨勢，進(jìn)而仿真仿效推出高時髦感的時尚單品。一些頂級品牌的最新設(shè)計剛擺上柜臺，ZARA就會迅速發(fā)布和這些設(shè)計非常相似的時裝。這樣的設(shè)計方式能保證ZARA緊跟時尚潮流。在歐洲，每年ZARA都要向那些頂級品牌支付幾千萬歐元的侵權(quán)罰款。ZARA并沒有因此放棄這種設(shè)計模式，顯然從中賺取的利潤要比被罰款的數(shù)額高得多。也因此，ZARA一年推出的商品超過12000款，可說是同業(yè)的5倍之多。

其次，不能不提ZARA的地下噴氣式傳送帶。ZARA的生產(chǎn)基地設(shè)在西班牙，只有最基本款式的服裝在亞洲等低成本地區(qū)生產(chǎn)。在西班牙，ZARA自己設(shè)立了20個高度自動化的染色、剪裁中心，而把人力密集型的工作外包給周邊500家小工廠甚至家庭作坊，如何將這20個染色、裁剪中心與周邊小工廠連接起來？ZARA創(chuàng)立的物流系統(tǒng)堪稱一絕。ZARA把集中這些終端的方圓200英里的地下都挖空，架設(shè)地下真空噴氣式傳送帶網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)瞬間送達(dá)。每天根據(jù)新訂單，把最時興的布料準(zhǔn)時送達(dá)終端廠，保證了總體上的前導(dǎo)時間要求。建設(shè)這樣一個生產(chǎn)基地，需要投資達(dá)幾十億歐元。許多品牌服裝想模仿ZARA，可是卻沒有這樣巨額投資的生產(chǎn)基地。成品服裝在歐洲用卡車兩天內(nèi)可以保證到達(dá)，而對于美國和日本市場，ZARA甚至不惜成本采用空運以提高速度。

除此之外，設(shè)計群也實時與全球各地的ZARA店長進(jìn)行電話會議，透過了解各地的銷售狀況與顧客反應(yīng)，來靈活變通調(diào)整商品的設(shè)計方向，因應(yīng)客人的百變口味，而且在顧客購買的同時，店員已經(jīng)將商品特征以及顧客資料輸入計算機(jī)，藉由網(wǎng)際傳輸將數(shù)據(jù)送回ZARA總部，設(shè)計群則可掌握各種精確的銷售分析與顧客喜好，再加上本身專業(yè)的時尚敏銳度，來決定下一批商品的設(shè)計走向與數(shù)量，最終實現(xiàn)每周兩次的補貨上架，每隔三周就要全面性的汰舊換新，全球各店在兩周內(nèi)就可同步進(jìn)行更新完畢，極高的商品汰換率，也加快了顧客上門的回店率，因為消費者已于無形中建立起ZARA隨時都有新東西的重要形象。

2008年，全球金融危機(jī)，ZARA的銷售額非但沒受到任何影響，而且還有增長，開店數(shù)量也持續(xù)擴(kuò)張。

自己的看法：

目前在網(wǎng)上店鋪和實體店鋪上沒有形成很好的對接如線上購買的無法在實體店退還 定價策略模糊 二者定位不明確。

在服務(wù)上統(tǒng)一 價格方面差異。規(guī)范化的服務(wù)質(zhì)量有利于樹立良好的企業(yè)信譽并且滿足消費者多樣化需求；網(wǎng)購消費習(xí)慣以及服裝體驗式消費的特點共同決定，網(wǎng)絡(luò)上便宜的服裝更有市場，同時相對于實體店的成本優(yōu)勢使得其價格可以降低。

關(guān)于主次應(yīng)因地制宜，從網(wǎng)店銷售狀況考慮在個別二三線城市設(shè)立實體店。

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吐槽一句
學(xué)服裝的孩子傷不起啊，市場調(diào)研逛的想死。選營銷方向的更傷不起啊，資料一大把一大把的整合。
希望對你有用。